Comment bien gérer ses promotions en magasin ?
La fréquentation des points de vente a considérablement baissé depuis un certain temps du fait de l’évolution des habitudes de consommation. Avec l’arrivée du drive et la multiplication des boutiques en ligne, il faut malheureusement s’attendre à ce que cette situation perdure et s’aggrave même au fil des années. Pour contrer le phénomène, les enseignes n’hésitent pas à diminuer leur marge sur certains articles ou services. Les promotions servent alors à attirer la clientèle, mais aussi à dynamiser les ventes. À condition d’être conduites dans les règles. En améliorant la prévision des promotions, une entreprise s’assure ainsi de réussir sa stratégie de promotion des ventes. Il serait tout aussi bénéfique pour elle d’appliquer ces 5 techniques de bonne gestion des promotions en magasin.
Définir le type de promotions à mettre en place
Le choix de recourir au marketing promotionnel implique pour une entreprise de sélectionner la meilleure stratégie promotionnelle en fonction de ses objectifs financiers et commerciaux. Elle peut appliquer différents types de promotions autour des prix, des ventes avec prime, des jeux, mais aussi des essais et des échantillonnages.
Les promotions autour des prix
Les promotions autour des réductions de prix sont les plus pratiquées. C’est aussi celles auxquelles adhèrent le plus les consommateurs parce qu’ils ont le sentiment d’avoir véritablement fait une bonne affaire. En effet, lorsqu’ils achètent un produit plus bas que son prix d’affectation d’origine, c’est leur pouvoir d’achat qui s’en trouve augmenter.
Dans cette catégorie de promotions, on distingue encore de nombreuses variantes :
- l’offre spéciale : qui consiste à offrir une réduction de prix sur un produit ou un service pendant une période assez courte pour créer un sentiment d’urgence ;
- les jours de shopping spéciaux : la mécanique promotionnelle est la même que l’offre spéciale, sauf qu’ici l’offre n’est valable que 24 h. L’exemple le plus populaire est le black friday ;
- le bon de réduction : le client se voit décerner un coupon de réduction indiquant un pourcentage de remise ;
- le remboursement : sur présentation de leur ticket de caisse, les clients se font rembourser une partie de leur achat ;
- la reprise du produit : c’est une mécanique promotionnelle assez récente. Elle consiste à ce qu’une marque propose à sa clientèle de racheter les produits usagés lors de leur renouvèlement.
Les promotions autour des ventes avec prime
Les promotions autour des ventes avec prime sont aussi très en vogue. On distingue plusieurs variantes :
- la gratuité d’un produit : on parle aussi d’offre de produit supplémentaire ou de stratégie « deux pour le prix d’un ». Le principe est simple : l’entreprise offre un produit à l’achat d’un autre ;
- le cadeau en prime : dans le principe, cette promotion s’assimile à l’offre précédente. Sauf qu’ici, cela implique le retour du produit en magasin ;
- la promo fidélité : il s’agit de mettre en place un système de carte de fidélité et d’offrir des promotions personnalisées aux clients au bout d’un nombre défini d’achats en boutique ;
- le bundle : c’est une technique qui consiste à proposer une offre groupée afin de faire découvrir aux clients des articles peu connus ou nouveaux.
Les promotions autour des jeux
Les promotions autour des jeux sont très bien positionnées dans la liste des promotions à organiser par les entreprises pour stimuler les ventes dans les points de vente. Elles peuvent prendre la forme soit d’un jeu-concours à travers lequel les qualités et compétences des clients sont mises en valeur soit d’une loterie où le gagnant est tiré au sort après collecte des bulletins de participation.
Les promotions autour des essais et échantillonnages
Ce type de promotions a de beaux jours devant elle avec l’expansion des commerces de bouche. En effet, l’une des stratégies promotionnelles consiste à organiser la présentation ou la dégustation d’un nouveau produit. Les marques évoluant dans le cosmétique, la mode et le luxe utilisent aussi souvent cette méthode. Leur stratégie c’est d’offrir en boutique, dans les lieux passants ou lors d’évènements, l’échantillon d’un produit dont le lancement est prévu pour les jours à venir.
Concevoir des offres simples sur des produits tendance
L’objectif d’une stratégie de marketing promotionnelle, c’est de susciter les ventes en influençant les comportements d’achat des consommateurs. Il est donc primordial qu’une entreprise propose des produits qui sont très en demande par la clientèle. Autrement, le risque est grand qu’elle ne soit pas intéressée par la promotion malgré la mécanique promotionnelle mise en place.
En ce qui concerne la mécanique promotionnelle, il faut savoir qu’en fonction du type de promotions adoptées par l’entreprise, les retours dont elle bénéficiera ne seront pas les mêmes. Les clients sont généralement plus conquis par les plans qui leur garantissent des réductions immédiates sur un produit que par une remise en avantage carte ou une prime différée.
Aussi, une entreprise a plus de chances de faire de gros bénéfices en proposant des offres simples, qui impliquent très peu d’actions de la part de la clientèle.
Anticiper l’étiquetage des articles
Les produits sélectionnés doivent être soigneusement étiquetés avant le jour des soldes. Le principe est simple : faire apparaître l’ancien prix barré, le nouveau prix réduit et le taux de réduction. C’est un exercice assez chronophage surtout lorsque la promotion concerne un très grand nombre de produits. Dans ce cas, l’astuce c’est de répartir le travail en imprimant dans un premier temps les étiquettes, puis en étiquetant les produits par catégorie.
L’utilisation des étiquettes électroniques est également très répandue de même que les pastilles de couleur à coller sur les produits concernés par la promotion. Chaque couleur correspond à un pourcentage précis à appliquer en caisse. Le gain de temps qui en découle permet d’affirmer que ces solutions-là sont bien plus pratiques.
Assurer la visibilité de l’offre promotionnelle
Les consommateurs français sont très friands de bonnes affaires et de plans impliquant zéro frais. Une statistique fait état de ce que 55 % des consommateurs affirment s’être déjà déplacés en boutique pour profiter d’une promotion. Ce chiffre est assez révélateur de l’intérêt qu’ils portent à ce type de stratégie commerciale.
Cependant, l’entreprise doit s’assurer de vulgariser l’offre au maximum pour que l’information parvienne au public cible. Celui-ci est constitué bien entendu de la clientèle existante, mais également des clients potentiels qui pourraient être intéressés par une telle offre. Les promotions représentent donc une occasion de gagner de nouveaux clients. À condition de leur donner une certaine visibilité.
Mettre en place un système informatique de gestion des promotions
Pour tirer le meilleur parti des investissements importants, l’utilisation par les entreprises d’un système informatique de gestion des promotions est requise. Cela permet également d’améliorer l’expérience client. Ainsi, chaque client peut acheter ce qu’il veut, quand il le veut et au prix qui a été annoncé.
Avec un logiciel CRM par exemple, la gestion des promotions sera facilitée. Il suffit pour une entreprise d’entrer les informations en rapport avec son assortiment de produits, les profils de ses clients, ses procédures et objectifs commerciaux pour que le programme génère automatiquement des données qui lui serviront de base pour l’estimation de ses profits lors d’une campagne promotionnelle. Ces données lui permettront aussi d’améliorer ses performances pour de futures campagnes.
En définitive, les promotions ne sont pas à prendre à la légère. Elles permettent de fidéliser les clients, de maximiser les ventes, de gagner des parts de marché et d’accroître les bénéfices. Il est donc primordial pour une entreprise de bien les gérer pour s’assurer d’atteindre les objectifs financiers qu’elle s’est fixés sur une période donnée.
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