Le logiciel de prévision des ventes pour piloter sa rentabilité
Toute personne qui souhaite savoir comment élaborer une bonne stratégie de pricing doit comprendre que la définition seule des prix de vente des produits et/ou services ne suffit pas.
Pourquoi ? Parce que la rentabilité d’une entreprise dépend d’une subtile combinaison entre une stratégie de pricing adaptée et une parfaite maîtrise des dépenses de fonctionnement.
En effet, les prix de vente doivent intégrer les coûts de revient ou de production ainsi qu’un taux de majoration servant à réaliser un bénéfice sur la vente. Mais fixer un prix de vente élevé parce que les coûts ne sont pas maîtrisés n’est pas sans incidence sur les ventes.
C’est pourquoi il est indispensable de s’équiper d’un logiciel de prévision des ventes adapté pour bien gérer ses marges, grâce à l’optimisation de ses coûts (charges fixes et variables), et ses revenus en déterminant la stratégie de pricing la plus performante pour augmenter ses ventes.
Maîtriser ses coûts avec un logiciel de prévision des ventes
Comme nous l’expliquions, une bonne stratégie de pricing doit intégrer le budget fixe et variable de l’entreprise dans le prix de vente de ses produits et services, car le chiffre d’affaires réalisé doit permettre de couvrir ces charges afin de ne pas générer de pertes. En outre, il convient d’ajouter à ce prix de vente une majoration (taux défini par l’entreprise) au titre de sa marge commerciale, autrement dit son bénéfice.
Deux stratégies sont possibles pour augmenter sa marge : fixer un prix de vente plus élevé ou réduire les charges de l’entreprise.
Bien que la première solution puisse paraître la plus simple, il ne s’agit pas nécessairement de la plus performante dans la mesure où elle peut constituer un frein à l’achat si le prix est perçu comme trop cher par les clients. L’entreprise perd alors les bénéfices de l’augmentation des tarifs. Le prix d’acceptabilité et la valeur perçue sont deux indicateurs à ne pas négliger, car ils reflètent le prix qu’un client est prêt à payer en considération des avantages et de la qualité des produits ou services proposés.
En outre, fixer des prix de vente plus chers pour compenser des charges peut-être trop élevées n’est pas une méthode viable sur le long terme, mais un pansement qu’il faudra tôt ou tard retirer pour soigner l’hémorragie financière.
Grâce au machine learning et ses calculs surpuissants prenant en compte de nombreuses données qu’aucun autre outil n’est en mesure de digérer, un logiciel de prévision des ventes utilisant l’intelligence artificielle permet d’améliorer la rentabilité financière des entreprises, comme :
- l’analyse de la rentabilité de chaque sous-activité, service ou produit afin d’abandonner ceux qui ne sont pas (ou plus) assez rentables ou de renégocier certains coûts (comme les prix des achats fournisseurs) ;
- la détection des tendances actuelles ou futures permettant à l’entreprise de s’adapter à son contexte le plus en amont possible, ce qui contribue en outre à une meilleure gestion des stocks, poste de dépenses important en entreprise (réduire les surplus pour éviter les pertes et invendus ainsi que les frais de stockage, réduire le risque de rupture de stock néfaste pour la satisfaction client et réduisant les ventes possibles et donc le chiffre d’affaires, etc.) ;
- l’optimisation de sa stratégie de cash flow (compte de trésorerie), car la réduction des charges associée à un bon taux de marge permet un gain de trésorerie ;
- la compréhension des comportements des clients indispensable à la réussite des actions marketing (ventes promotionnelles par exemple) ou le développement de l’entreprise, comme l’accueil d’un nouveau produit ou point de vente.
Élaborer ses prévisions des ventes avec un tel logiciel permet donc d’anticiper la demande et les réactions des clients, deux facteurs importants pour la gestion de la logistique et des ressources. En outre, il s’agit d’un outil d’analyse des données historiques liées à l’activité passée de l’entreprise facilitant la détection d’une (ou plusieurs) tendance tout en ayant une visibilité sur les différents indicateurs de rentabilité financière, comme les marges et les revenus générés de manière globale ou selon une action précise.
Enfin, les simulations possibles avec un logiciel muni d’intelligence artificielle permettent à l’entreprise d’observer l’évolution de sa marge et son chiffre d’affaires en temps réel selon de nombreux scénarios possibles.
Définir une bonne stratégie de pricing avec un logiciel de prévision des ventes
Une entreprise qui maîtrise ses coûts dispose donc d’une plus grande marge de manœuvre pour élaborer sa stratégie de pricing. Malgré cela, la détermination d’une politique de prix reste une étape complexe. Le prix d’un produit ou service est le premier critère de choix d’un client, d’autant plus qu’il a désormais accès facilement aux tarifs de la concurrence.
En outre, proposer un prix trop bas ne permet pas de profiter des bénéfices de la réduction des coûts de fonctionnement et engagerait la preuve de la valeur du produit ou du service. En revanche, un prix trop élevé est autant de risques de faire fuir les clients. Tout l’enjeu des entreprises réside donc dans le juste prix ou dans la mise en place d’une stratégie de prix permanente ou temporaire, comme :
- la stratégie de marge, que nous avons déjà abordée, le prix est défini en fonction des coûts de revient majoré d’un taux de marge ;
- la politique de prix basée sur ceux de la concurrence (alignement des tarifs ou prix moins élevés) ;
- la méthode d’écrémage consistant à proposer un prix élevé au lancement d’un produit pour le diminuer ensuite (principalement utilisée dans le secteur du high-tech) ;
- la stratégie de pénétration consistant à proposer un prix bas afin d’attirer le plus de clients possible ;
- la méthode de prix groupé pour vendre plusieurs produits ensemble moins cher qu’achetés séparément ;
- etc.
L’idée ici n’est pas de proposer un cours de comptabilité, mais de démontrer les différents choix pour les entreprises. Choisir la bonne stratégie de prix est donc un exercice périlleux.
C’est en cela que travailler avec un logiciel de prévision des ventes et de forecasting est d’une aide précieuse : il permet de simuler les effets de chacune des stratégies et mieux encore, de faire un mixte de plusieurs méthodes en fonction des périodes de vie des produits ou de l’évolution du marché. Cette méthode d’optimisation flexible des prix (pricing dynamique) a une influence positive sur les ventes puisqu’elle permet de proposer le juste prix au regard de plusieurs indicateurs.
Ainsi, établir ses prévisions des ventes avec un logiciel adapté apporte une plus grande visibilité de l’activité et de ses coûts. Plusieurs leviers permettent d’augmenter le chiffre d’affaires et la marge financière des entreprises. L’optimisation des coûts de fonctionnement en est un dans la mesure où il permet de réduire le coût de revient, et par conséquent d’augmenter la marge financière. Parce que le coût de revient est moins élevé, l’entreprise dispose alors d’une plus grande facilité de manœuvre sur sa politique de prix, ce qui lui permet d’ajuster ses tarifs en fonction du marché, du contexte, des comportements d’achat des clients, etc., et ainsi augmenter ses ventes et donc son chiffre d’affaires.
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