Comment prévoir les ventes au lancement d’une nouvelle activité ?
Le business plan est un document incontournable pour la définition et la présentation d’un projet et pour espérer séduire des investisseurs. Ce dossier inclut de nombreuses informations sur les produits ou services proposés, l’équipe fondatrice, la stratégie, le mode de financement, mais aussi sur le chiffre d’affaires prévisionnel et l’évolution financière de l’entreprise au fil des années.
C’est pourquoi un business plan réussi ne peut se passer d’un plan prévisionnel de ventes. Mais là où des entreprises bien installées peuvent utiliser des données passées, un projet entrepreneurial ne dispose généralement d’aucun résultat préalable sur lequel s’appuyer. Alors, comment élaborer sa prévision des ventes pour rédiger un plan d’affaires fiable et convaincant ?
Pourquoi réaliser des prévisions de vente dans un business plan ?
Lors de l’élaboration d’un nouveau projet, il faut dans un premier temps avoir une vision à court, moyen et long termes pour vous assurer de la viabilité de l’entreprise. C’est la première étape indispensable pour envisager d’aller plus loin, et c’est en partie ce que permet de faire la prévision des ventes au sein du business plan. En effet, de cette prévision découle bon nombre de conséquences qui vont soit mettre en danger l’entreprise, soit l’aider à se développer : chiffre d’affaires, marge, seuil de rentabilité, organisation logistique à mettre en place, besoin en fonds de roulement, etc. Estimer les ventes doit donc aider à prendre les bonnes décisions, tant sur le plan financier (besoins en capitaux par exemple), que commercial ou marketing.
Ces prévisions sont également un moyen de consolider votre dossier et de convaincre les investisseurs de vous octroyer un financement. Si les analyses que vous avez menées semblent démontrer une croissance régulière des ventes, assurant une rentabilité à un terme défini, vous allez probablement gagner la confiance de vos interlocuteurs lors de votre présentation.
Enfin, le prévisionnel de ventes du business plan peut vous servir de base pour faire un bilan une fois que l’activité sera lancée. Il vous aidera à voir si les objectifs ont été atteints ou si au contraire, des faiblesses dans l’organisation, la trésorerie, la communication ou la prospection vous ont empêché de développer correctement votre affaire.
Quelles sont les difficultés pour élaborer un plan prévisionnel dans un plan d’affaires ?
Lors de la création d’une entreprise, il est impossible d’utiliser des données commerciales passées ou des informations sur la prospection en cours pour estimer le nombre potentiel de produits ou de services qui seront vendus. Il s’agit d’un obstacle majeur, car ce type de données peut fournir une base fiable et concrète, dès lors que les méthodes de calcul sont bien utilisées. La difficulté est d’autant plus importante lors du lancement d’un produit novateur, qui n’a aucun équivalent sur le marché.
Cela est toutefois un peu moins vrai lors de la rédaction d’un dossier de financement pour une reprise d’entreprise. Dans ce cas, vous pouvez utiliser entre autres les tableaux de ventes passées et la situation financière actuelle de l’entreprise pour projeter les ventes futures.
Heureusement, quelle que soit la raison pour laquelle vous montez un business plan, d’autres solutions sont envisageables pour permettre d’évaluer au mieux les résultats commerciaux et financiers qu’il est pertinent d’espérer.
Quelles méthodes utiliser pour prévoir la quantité de produits vendus ?
Sans données historiques, il n’y a d’autre choix que de centrer la prévision des ventes sur des éléments externes. Bien qu’ils soient parfois aléatoires, ils peuvent constituer une solide référence pour estimer le nombre de produits qui seront vendus ou de services qui seront fournis. Il est également judicieux de prendre en compte les ressources humaines, financières et matérielles de la future entreprise pour délimiter les capacités de vente à terme. Focus sur les moyens à disposition pour réaliser des estimations de vente dans un business plan !
L’étude des besoins des consommateurs
Si vous projetez de créer une entreprise, vous avez probablement réalisé une étude de marché préalable auprès des consommateurs, pour vérifier la viabilité du projet. Les informations recueillies lors de cette étude peuvent être précieuses pour estimer votre chiffre d’affaires, à condition de récolter des données pertinentes. Il faut donc réussir à obtenir des informations sur les intentions d’achat et les besoins des consommateurs et répondre à des questions essentielles : quelle est la part des personnes interrogées qui seraient prêtes à acheter ? Quelle est leur fréquence d’achat sur des produits similaires ? Combien dépensent-elles à chaque achat ? Les clients sont-ils fidèles à une marque concurrente ? Votre offre semble-t-elle répondre à leurs attentes, etc. ?
La réalisation de tests auprès de la cible
Pour aller plus loin dans l’étude du marché et obtenir des données complémentaires sur les clients, vous pouvez aussi réaliser des phases de tests pour vos produits et services. Il s’agit par exemple de créer des prototypes ou des versions bêta d’une application ou d’un site internet, de sorte à estimer l’intérêt porté à votre offre, le potentiel taux de conversion, les éléments qui peuvent freiner les ventes, etc. Cela vous aidera à affiner les résultats de prévision, en extrapolant ensuite les informations à plus grande échelle.
L’analyse de la concurrence
Sans données historiques internes, il peut être intéressant de collecter des données issues d’une publication, d’une étude ou d’un bilan d’une entreprise (ou de plusieurs entreprises) directement concurrente à la vôtre. Les informations ne sont pas toujours faciles à obtenir et sont rarement très précises, mais elles peuvent vous donner une indication pour savoir si vos prévisions commerciales et financières paraissent censées.
Attention toutefois à ne pas les transposer directement à votre activité : entre une création d’entreprise et une entreprise qui a déjà plusieurs années d’existence, le résultat diffère substantiellement. D’autant que vous allez probablement adopter un modèle ou une stratégie qui n’est pas similaire à celle de vos principaux concurrents.
L’étude des capacités de production de l’entreprise
Pour faires des prévisions de vente dans un business plan, il est également indispensable de s’intéresser de près à ce que vous serez en capacité de produire (ou d’obtenir de vos fournisseurs). En effet, il paraît non pertinent de viser des objectifs de vente qui dépassent le nombre de produits que vous pourrez effectivement proposer aux clients. Et si vous constatez un engouement qui dépasse à priori votre offre, revoyez votre stratégie : vous pourriez peut-être opter pour un prix plus élevé ou chercher des investissements pour pouvoir augmenter le seuil de production.
La prise en compte des actions marketing et commerciales
Un entrepreneur, qu’il décide de se lancer seul ou avec une équipe complète, ne peut envisager son projet de création d’entreprise sans penser à sa stratégie marketing et commerciale. Et cela a sans aucun doute un impact sur les ventes futures. Pensez donc à bien définir quelles seront les actions mises en place et quelles pourront être leurs influences sur les ventes. Par exemple, si vous embauchez un commercial en plus et qu’il remplit ses objectifs, combien de produits supplémentaires pouvez-vous espérer vendre ? Ou encore, si vous décidez de faire de la publicité en ligne pour le lancement de votre produit, combien de nouveaux clients cela pourra-t-il vous ramener ?
Ce type de calcul doit aussi vous aider à estimer la rentabilité, et non le seul chiffre d’affaires prévisionnel. Pensez au retour sur investissement : pour tant de dépenses en marketing, quels seront les revenus ? À chaque étape du processus de vente, quelles seront les dépenses et le taux de conversion ?
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