Maîtriser le cashflow grâce à l’optimisation des prévisions de ventes

La gestion de la trésorerie d’une entreprise est essentielle pour assurer la stabilité de sa structure financière et la pérennité de son activité. Les besoins de trésorerie doivent être estimés dès l’élaboration du business plan (ou plan d’affaires). En fonction de la nature de son activité, l’entreprise sélectionne les indicateurs financiers les plus pertinents pour piloter son cash flow.

Grâce aux différentes méthodes de prévision des ventes basées sur des algorithmes d’intelligence artificielle, l’entreprise pourra anticiper les éventuels problèmes de trésorerie. Nous vous expliquons comment la variation du volume de ventes a un impact direct sur la gestion des flux de trésorerie.

L'impact de l'optimisation de la prévision des ventes sur le cashflow-1

Qu’est-ce que le cash flow ou flux de trésorerie ?

Un indicateur complexe représentatif des entrées et sorties de liquidités

Le flux de trésorerie, du terme anglais cash flow, est un indicateur du niveau de trésorerie qu’une entreprise possède sur une période déterminée. Il cumule tous les flux de liquidités entrants (revenus) et sortants (charges et dépenses) au sein d’une entreprise. En cas de cash flow positif, la trésorerie de l’entreprise est considérée comme excédentaire : on constate plus d’entrées que de sorties d’argent sur ses comptes en banque. À l’inverse, un cash flow négatif est synonyme de trésorerie déficitaire avec davantage de sorties d’argent.

Le cash flow est souvent confondu à tort avec la capacité d’autofinancement (CAF). La CAF compare les revenus et les dépenses de trésorerie de l’entreprise afin d’en déduire les ressources qui resteraient potentiellement à sa disposition à la fin d’un exercice. De ces ressources restantes dépendraient :

sa capacité de financement des investissements ;
sa capacité de remboursement des éventuels emprunts ;
sa capacité de paiement des dettes fournisseurs ;
le montant des dividendes versés aux actionnaires.

Le calcul de la CAF ne prend pas en compte les délais de paiement accordés aux clients et acceptés par les fournisseurs : le résultat obtenu constitue alors un flux de trésorerie potentiel. Pour se faire une idée plus exacte de l’état de sa trésorerie, l’entreprise doit alors associer la variation du besoin en fonds de roulement (BFR) à la CAF. Le BFR représente les besoins de financement de l’entreprise engendrés par ces fameux délais de paiement.

Les principales catégories de cash flow à distinguer

Le cash flow se divise en plusieurs catégories de flux, répertoriées dans un tableau de cash flow permettant de faciliter la gestion de ces flux de trésorerie. Le calcul du cash flow de l’entreprise a donc plusieurs niveaux :

les flux de trésorerie d’exploitation ou flux opérationnel (cash flow from operations) ;
les flux de trésorerie d’investissement (investment cash flow) ;
les flux de trésorerie de financement (financing cash flow) ;
les flux de trésorerie disponible (free cash flow) revenant aux investisseurs et aux actionnaires.

Pour réaliser son business plan, toute entreprise doit alors optimiser chaque niveau de flux de trésorerie. Afin d’y parvenir, les entreprises ont tout intérêt à réaliser une prévision des ventes la plus précise possible.

L'impact de l'optimisation de la prévision des ventes sur le cashflow-2

Bien prévoir ses ventes pour optimiser le BFR

Gestion des ventes et gestion de trésorerie : des processus indissociables

Les prévisions de ventes réalisées et du chiffre d’affaires correspondant sont incluses dans le plan de trésorerie de l’entreprise. Ce plan est un document financier prévisionnel qui liste toutes les entrées et sorties de trésorerie prévues sur une période donnée. Des prévisions de ventes optimisées garantissent la fiabilité et la précision du plan de trésorerie, et donc une meilleure gestion des finances. En prévoyant ses ventes, l’entreprise a une visibilité sur les rentrées d’argent grâce aux produits ou services vendus à ses clients.

Parmi tous les indicateurs financiers, c’est sur le besoin en fonds de roulement que la prévision des ventes a le plus d’impact. En effet, le calcul du BFR résulte de la différence entre :

les actifs circulants (stocks et créances) qui représentent les dépenses nécessaires au déroulement de l’activité, générant ainsi un besoin de financement ;
les passifs circulants (dettes fournisseurs, sociales et fiscales) qui génèrent des ressources financières permettant de financer le cycle d’exploitation de l’entreprise.

Il s’agira donc pour les entreprises d’améliorer la gestion des stocks et d’optimiser les délais de paiement accordés aux clients et acceptés par les fournisseurs, par le biais de prévisions précises et rationnelles.

Des prévisions de ventes pour anticiper les délais de paiement

D’abord, les prévisions réalisées permettront aux entreprises concernées d’adapter les délais de règlement des créances clients, l’objectif étant de booster les flux de liquidités entrants. Il faudra alors accélérer la réception des paiements des clients tout en maintenant la qualité de la relation avec chaque client.

L’entreprise a également tout intérêt à négocier l’allongement des délais de paiement des fournisseurs. En ayant préalablement réduit les délais de paiement accordés aux clients, l’entreprise s’assure ainsi de recevoir les liquidités nécessaires pour rembourser ses dettes fournisseurs à la fin du délai négocié. Par exemple, si elle prévoit un important volume de ventes, l’entreprise peut justifier sa demande de négociation des délais par l’augmentation des volumes d’achats auprès de son fournisseur. D’ailleurs, ces achats doivent idéalement être répartis selon les délais de paiement des fournisseurs pour limiter les décalages des flux de trésorerie (décaissements et encaissements).

L’optimisation de la gestion des stocks et des approvisionnements

En fonction des prévisions de ventes, l’entreprise peut définir le niveau de stock idéal et ainsi réduire les délais de rotation des stocks. Elle évitera alors un décalage entre les dépenses destinées à la production et les encaissements suite à la vente des produits.

Cependant, en réduisant les délais de rotation des stocks, l’entreprise s’expose à des risques de rupture de stock ou de surstock. La mise en place de processus de gestion des stocks et des approvisionnements adaptés aux volumes de ventes prévues est alors indispensable pour limiter ses besoins en fonds de roulement.

Si les prévisions annoncent une hausse des ventes, l’entreprise devra augmenter son niveau de stock pour éviter les ruptures et ne pas perdre de chiffre d’affaires suite à l’impossibilité de vendre ses produits et de satisfaire le client.

À l’inverse, si les prévisions annoncent une baisse des ventes, l’entreprise devra réduire les surstocks pour éviter les coûts logistiques inutiles liés au stockage (bâtiments, engins, électricité, salaires, frais d’entretien, etc.)

Grâce à l’optimisation de la prévision des ventes, les entreprises peuvent anticiper leurs flux de trésorerie pour mieux les maîtriser. La réduction des besoins en fonds de roulement (BFR) et l’augmentation de la capacité d’autofinancement (CAF) qui s’ensuit garantissent la pérennité de l’activité de l’entreprise.

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