Comment trouver le juste prix grâce au Big Data Analytics ?

À l’ère du Big Data, de l’Intelligence artificielle (IA), de l’analyse des données (ou Data Analytics) et du machine learning, il est aujourd’hui possible de déterminer, entre autres, les tendances cachées du marché et les préférences des clients, en vue d’élaborer une stratégie de prix efficiente. Et avec le Big Data, sont apparues des notions nouvelles telles que l’analyse prédictive et le Pricing dynamique. Ce sont là autant d’outils aujourd’hui mis à profit par la Business Intelligence, aussi appelée informatique décisionnelle, afin d’aider les entreprises à accélérer et à améliorer leurs prises de décisions tactiques et stratégiques, et ainsi à prendre l’avantage sur la concurrence.

Comment fixer les prix de vente des produits ou services que vous proposez à vos clients ? Comment mettre le Big Data et l’analyse des données (ou Data Analytics) au service de l’optimisation de vos prix de vente ? En quoi consistent la Business Intelligence et la stratégie de Pricing dynamique, et comment peuvent-elles vous aider à optimiser vos prix ?

L’art du pricing : comment bien fixer ses prix de vente ?

La fixation du prix de vente d’un nouveau produit ou service ne doit pas se faire à la légère. Il est en effet important de trouver le prix juste aussi bien aux yeux des acheteurs que pour l’entreprise. Mais une question se pose alors : qu’est-ce exactement qu’un prix juste ?

Voyons quelle est la définition du prix juste et quels sont les paramètres à prendre en compte dans la fixation du prix de vente de votre produit ou service.

Qu’est-ce qu’un prix « juste » ?

Un prix est qualifié de « juste » lorsqu’il reflète le rapport qualité-prix attendu par l’acheteur, et s’il est conforme aux normes établies. Pour un même produit, le prix juste perçu par l’acheteur peut ainsi différer d’un pays à l’autre, voire d’un établissement à l’autre.

Ainsi, pour un même produit, par exemple une bière, le coût sera généralement plus élevé s’il provient d’un restaurant étoilé que d’une épicerie de quartier. Autrement dit, le prix que le client est prêt à payer pour un produit ou un service donné dépend principalement de la valeur qu’il accorde au dit produit ou service.

Au-delà du coût réel du produit, son prix juste doit mettre en équilibre offre et demande. Il doit aussi respecter les intérêts librement exprimés du vendeur et des acheteurs.

Les principales stratégies de fixation du prix de vente

Pour élaborer votre politique des prix, vous avez le choix entre plusieurs stratégies, dont les principales sont les suivantes :

• la stratégie d’écrémage — elle consiste à fixer un prix initial élevé afin d’« écrémer » le marché en ne visant qu’une clientèle aisée, pour ensuite baisser progressivement le coût au fur et à mesure de la diffusion du produit, afin de s’adapter au marché et à la concurrence ;
• la stratégie de pénétration du marché — cette politique tarifaire fixe un prix initial relativement bas afin de conquérir rapidement de grandes parts de marché. La réalisation de grands volumes de vente permettant à l’entreprise de rentabiliser son activité malgré l’abaissement des coûts ;
• la stratégie d’alignement des prix — cette stratégie consiste à aligner ses prix avec ceux des concurrents et donc à suivre de près l’évolution des prix du marché. Visant à éviter la guerre des prix, elle permet à l’entreprise de ne pas perdre des parts de marché ;
• la stratégie des prix différenciés — il s’agit ici de faire varier les prix en fonction de certains paramètres tels que le segment de clientèle (professionnels, particuliers, étudiants, retraités, etc.), la période d’achat, le lieu d’achat, le canal de distribution (en magasin ou sur internet), ou bien encore le contexte économique (crise ou reprise).

Et enfin, on ne peut pas ne pas évoquer ici les dangers de la guerre des prix. La guerre des prix est une politique agressive qui consiste à pratiquer des prix anormalement bas dans le but d’éliminer des concurrents. Non soutenue par un avantage compétitif véritable, cette stratégie aboutit à la ruine de l’entreprise, tant en termes d’image qu’au niveau financier. Ses marges et profits risquant alors de se réduire comme peau de chagrin.

Fixation du prix de vente : les différents paramètres à considérer

La fixation du prix de vente d’un produit ou d’un service constitue une opération hautement stratégique qui, si elle n’est pas bien menée, peut rapidement ruiner la stratégie commerciale d’une entreprise. À contrario, une bonne optimisation des prix peut contribuer à faire augmenter le volume des ventes, en même temps que les profits.

En vue de déterminer la bonne stratégie marketing à adopter et d’élaborer une politique des prix efficiente, de nombreux paramètres sont à considérer par l’entreprise, entre autres :

• le ou les segments de marché à cibler ;
• le positionnement stratégique (ou image marketing) de l’entreprise par rapport à ses concurrents sur les marchés ciblés ;
• la compréhension du marché et des préférences/attentes des clients potentiels ;
• le seuil de rentabilité de l’entreprise ;
• le prix psychologique, ou prix moyen acceptable pour les clients ;
• la politique prix-produit de la concurrence ;
• les prix fournisseurs ;
• les différents prix pratiqués selon les canaux de ventes (magasins, distributeurs, internet, etc.) ;
• le contexte de vente pouvant impacter l’offre et la demande, qui prend entre autres en compte le contexte économique et social, la météo, la crise sanitaire de la COVID-19, l’évolution du prix du marché.

Pour rappel, l’objectif d’une bonne politique des prix est d’assurer la rentabilité et la pérennité de l’entreprise.

L’importance de trouver le prix juste

Trouver le prix juste aux yeux du consommateur est donc on ne peut plus primordial. Il faut en effet savoir que la valeur que revêt votre produit ou service dans l’esprit du consommateur, aussi appelée « valeur perçue », n’a en général pas de lien direct avec le coût de revient dudit produit ou service. Cette valeur perçue peut en effet être fortement influencée par la publicité. Si vous alignez votre tarification sur ce prix psychologique, et si ce dernier est largement supérieur au coût de revient, vous pourrez augmenter vos marges ainsi que le volume de vos ventes. Par contre, si le prix que vous pratiquez est très inférieur à la valeur perçue, le consommateur pourrait émettre un doute sur sa qualité de votre produit ou service.

Alors, comment connaître la valeur perçue d’un produit ou d’un service, et donc le prix que le client est prêt à payer ? Comment optimiser votre prix pour maximiser l’attractivité de votre offre afin de booster votre chiffre d’affaires ?

Nous allons voir comment le Big data, l’analyse des données, l’Intelligence artificielle et le machine learning peuvent vous aider à élaborer une stratégie tarifaire efficiente et à optimiser vos prix.

Big data et analyse de données : comment optimiser le prix de vos produits ?

90 % des entreprises utilisent encore le logiciel Microsoft Excel pour le montage de leur plan financier ou « prévisionnel », la gestion de leur stratégie tarifaire et l’analyse de données (aussi appelée Data Analytics).

Les tableurs Excel figurent ainsi parmi les outils de Business Intelligence (BI), ou « informatique décisionnelle » en français, les plus utilisés de nos jours en France. Mais à l’ère du Big Data, Excel ne suffit plus pour traiter et analyser la quantité impressionnante de données aujourd’hui collectée par les entreprises. Pour exploiter le Big Data, des logiciels BI plus adaptés, tels que Microsoft Power BI, IBM Cognos Analytics, Google Data Studio ou bien encore Oracle BI, sont utilisés. Voyons comment tirer parti de la Business Intelligence pour optimiser vos prix.

La Business Intelligence : de quoi s’agit-il ?

La Business Intelligence fait référence à un ensemble d’outils et de procédés permettant :

• la collecte et l’analyse de données en provenance de sources internes et externes à l’entreprise, y compris celles issues du Big Data ;
• la valorisation des données collectées, en vue de dégager des insights marketing, autrement dit des connaissances permettant de pénétrer l’esprit des consommateurs, et de comprendre ce qui les pousse à agir ;
• l’identification des tendances du marché, ainsi que des problèmes nécessitant d’être résolus ;
• la création de tableaux de bord synthétiques, de reportings et de visualisations de données pour rendre les résultats des analyses exploitables pour la prise de décision.

Le principal objectif de la Business Intelligence est d’accélérer et d’améliorer la prise de décision grâce à une analyse poussée des données, afin de prendre l’avantage sur la concurrence.

Optimiser sa stratégie des prix grâce à la Business Intelligence

La Business Intelligence constitue une alliée de choix pour définir LA bonne stratégie de prix. Surtout si l’entreprise adopte des outils BI intégrant l’intelligence artificielle et le machine learning, deux technologies qui permettent un traitement plus aisé des mégadonnées ou données massives du Big Data.

De plus en plus d’entreprises exploitent d’ailleurs aujourd’hui le Big Data, l’analyse des données et le machine learning pour optimiser leurs prix, et plus particulièrement pour trouver le juste prix pour leurs produits et leurs services. Notons que lorsque la Business Intelligence exploite des technologies de Big Data, d’analyse prédictive des données et de machine learning, on lui attribue le nom de Business Analytics.

Une analyse fine des données clients issues du Big Data permet de connaître les besoins et les attentes, les préférences, les comportements et les habitudes de consommation de ces derniers. Ce qui facilite l’élaboration d’une politique de prix parfaitement adaptée au(x) segment(s) de clientèle visé(s).

Le Pricing dynamique, stratégie de prix pilotée par la donnée

En matière de stratégie de pricing, l’utilisation du machine learning donne à l’entreprise la possibilité d’adopter une stratégie des prix aujourd’hui en plein essor : le Pricing dynamique (ou tarification dynamique).

Aussi connue sous l’appellation de Pricing intelligence (prix intelligents), la tarification dynamique est une stratégie tarifaire consistant à adapter, automatiquement et en temps réel, le prix de vente d’un produit ou service aux exigences du marché. Un tel changement des prix en temps réel est rendu possible par le recours à des technologies d’intelligence artificielle et de machine learning.

Cette pratique de Pricing dynamique connaît actuellement une montée en puissance d’une part grâce au développement de l’e-commerce, et d’autre part grâce aux solutions permettant une mise à jour automatique et à distance des prix en magasin. Parmi ces types de solutions, on peut citer l’étiquette électronique de gondole à affichage digital du prix.

Bon à savoir : parce qu’elle ajuste plusieurs millions de prix par jour, la société qui incarne le mieux la pratique du Pricing dynamique n’est autre qu’Amazon.

En conclusion

Basée sur de nombreux facteurs (évolution de l’offre et de la demande, prix de la concurrence, etc.), la tarification dynamique constitue aujourd’hui une stratégie incontournable en matière d’optimisation des prix.

Enfin, il est bon de savoir que les algorithmes de machine learning vous permettent d’optimiser vos prix de vente par rapport à la concurrence, d’identifier le prix juste du premier coup pour la totalité de vos produits, de disposer d’une stratégie de pricing évolutive, de déterminer la meilleure stratégie de pricing, de maximiser vos ventes tout en obtenant la marge la plus élevée possible.