Comment réaliser la prévision des ventes ?
La prévision des ventes permet aux dirigeants d’entreprise d’anticiper les besoins de leur clientèle et de prendre des décisions importantes pour la croissance de leurs activités. De toutes les stratégies commerciales, c’est celle qui semble répondre le mieux aux besoins des entreprises modernes et aux problématiques auxquelles elles sont confrontées au quotidien. En effet, une entreprise qui utilise la prévision des ventes est plus susceptible d’atteindre ses quotas de vente et d’augmenter son chiffre d’affaires annuel qu’une entreprise qui ne fait pas de prévision sur ses ventes. À condition, que la prévision des ventes soit bien élaborée. Pour élaborer une prévision des ventes, les données historiques peuvent être utilisées afin de modéliser les comportements des consommateurs. À défaut, il existe d’autres méthodes tout aussi efficaces.
Les prévisions basées sur les cycles de vente
L’une des façons de construire un prévisionnel de vente est de se baser soit sur la phase d’un cycle de vente soit sur la durée de ce cycle. Ces deux techniques de prévision des ventes basées sur les cycles de vente n’ont pas la même finalité.
La phase du cycle de vente
Ici, la position de chaque opportunité est prise en compte pour le calcul des probabilités de conclusion qui sont susceptibles d’augmenter au fil du processus. Ainsi, une prévision des ventes basée sur la phase du cycle de vente va estimer que les probabilités de conversion d’un prospect à l’issue d’un appel de découverte sont nettement plus faibles qu’à l’issue d’une démonstration.
C’est une méthode qui est très facile à mettre en œuvre par les équipes commerciales. Le principe est simple : une opportunité présente dans le pipeline de vente depuis plus de 6 mois se verra attribuer la même probabilité de conclusion qu’une opportunité récente. On peut observer que l’ancienneté des opportunités n’est pas prise en compte et cela peut générer des prévisions rarement viables surtout si celles-ci doivent intervenir relativement vite dans le processus.
Pour ce qui est de la périodicité des prévisions, il faut généralement considérer la durée du cycle de vente (mensuelle, trimestrielle ou annuelle) et les quotas qui doivent être atteints par l’équipe commerciale. Pour obtenir le total prévisionnel des ventes, il faut simplement additionner la valeur pondérée de chaque transaction.
La durée du cycle de vente
Contrairement aux prévisions basées sur la phase du cycle de vente, celles basées sur la durée du cycle de vente reposent sur l’ancienneté des opportunités pour évaluer leur probabilité de conclusion. Ainsi, si un cycle dure environ 7 mois, la probabilité de conclusion d’un prospect qui se trouve dans le pipeline depuis plus de 4 mois est plus élevée que celle d’un prospect qui s’y trouve depuis seulement 2 mois.
Si pour la méthode de prévision des ventes basée sur le cycle de vente, le calcul de la probabilité de conclusion repose sur l’avis subjectif de l’équipe commerciale, en ce qui concerne la prévision des ventes basée sur la durée du cycle, le calcul repose sur des données objectivement mesurables. C’est pour cela que les prédictions issues de ce type de prévision sont considérées comme plus viables.
Ces deux techniques sont très dépendantes des données historiques sur lesquelles elles se reposent pour estimer les ventes futures. Ainsi, pour que les prévisions soient plus réalistes, le mieux c’est d’opter pour une automatisation des process via un logiciel CRM.
Les prévisions basées sur l’intuition
Les prévisions intuitives marquent la volonté des dirigeants d’entreprise à faire confiance à leurs commerciaux. S’il s’agit d’une équipe performante, la probabilité que les prédictions se réalisent sera bien entendu plus forte. Ainsi, le succès de cette méthode de prévision repose entièrement sur l’expertise des négociateurs.
Concrètement, ce qui va leur être demandé c’est de prendre un pari sur l’avenir, en se basant sur le ressenti qu’ils ont qu’une opportunité, plus qu’une autre, présente dans le pipeline de vente est susceptible d’aboutir à un acte d’achat.
Certes, aucun acteur de la Supply Chain n’a la prétention de connaître aussi bien les prospects que les commerciaux. Mais l’inconvénient, c’est qu’ils assimilent leurs désirs à la réalité en surestimant les probabilités de conclusion de certaines opportunités. Le mieux pour un chef d’entreprise qui a décidé de recourir à l’intuition comme méthode de prévision des ventes, c’est d’évaluer la fiabilité de la prédiction à partir des données tirées d’échanges de mails et de rapports de réunions.
Prévision des ventes et cashflow
Le cashflow représente pour une entreprise un indicateur de vitalité de sa trésorerie. Il s’agit également d’un indicateur de résultat qui met en relief l’ensemble des flux de liquidités liés à ses activités. Ainsi, une prévision des ventes basées sur le cashflow va permettre aux responsables de prévoir assez tôt les ruptures de trésorerie afin de mieux faire face aux sollicitations financières à venir.
Cependant, pour que les prévisions soient viables, le logiciel CRM doit contenir certaines données comme :
- les revenus de l’opération ;
- les dépenses de l’opération ;
- le capital entrant (cash-in) ;
- le capital sortant (cash-out).
D’un autre côté, on peut analyser l’impact de l’optimisation de la prévision des ventes sur le cashflow. En effet, la précision des prédictions va augmenter la capacité d’autofinancement de l’entreprise. Mais pas que ! Une prévision réaliste est également susceptible d’améliorer le cashflow d’une entreprise en :
- préservant le flux de trésorerie disponible ;
- fluidifiant les étapes du cycle de vente ;
- optimisant le processus de recouvrement ;
- améliorant le mode de facturation ;
- procédant au lissage de ses charges annuelles.
La méthode de prévision des ventes basées sur les données historiques
Il est question ici pour une entreprise d’utiliser les données correspondant à ses ventes passées pour réaliser des prédictions concernant les performances à venir. Cette méthode correspond davantage aux entreprises existantes. Ainsi, pour ces organisations, le point de départ d’une prévision des ventes basée sur les données historiques est le chiffre des ventes de l’année précédente.
Par exemple, une entreprise qui a généré 50 000 euros de revenu pendant le mois de février va estimer ses gains pour le compte du mois de mars à partir de ce montant-là.
Cependant, si c’est le moyen le plus rapide d’estimer les ventes dans l’intervalle d’un mois, d’un trimestre ou d’une année, il y a un inconvénient majeur : les données historiques ne tiennent pas compte de la saisonnalité ni des bouleversements qui interviennent dans l’entreprise. Ces bouleversements peuvent prendre la forme soit d’un changement du personnel soit de modifications effectuées sur un produit soit de la disparition d’un concurrent sur le marché.
Les prévisions basées sur une analyse à plusieurs variables
La méthode de prévision des ventes à plusieurs variables associe plusieurs techniques de prévision et s’appuie sur des analyses prédictives pour estimer les ventes sur une période donnée. Comment cela se traduit-il concrètement ?
Deux commerciaux travaillent sur un même compte, mais à des niveaux différents du cycle de vente. L’un présente une offre au comité de vente et l’autre se rend à un rendez-vous avec des acheteurs potentiels. L’entreprise va alors établir ses prédications en se basant sur ces deux variables.
Dans le cas du premier commercial, moins avancé dans le processus de vente, la probabilité de conclusion estimée à 50 % va se baser sur ses capacités intrinsèques de négociation. Quant à la valeur prévisionnelle, elle est fixée à 4800 euros.
Pour le second commercial, bien avancé dans la procédure de vente, mais avec un taux de conclusion moins important, la probabilité de conclusion est estimée aussi à 50 % avec une valeur prévisionnelle de 6200 euros.
Les ventes prévisionnelles seront évaluées à 11 000 euros pour le trimestre en cours. Ce type de prévision n’est pas très simple à mettre en œuvre par les entreprises, car elle nécessite l’utilisation de technologies qui ne sont pas à la portée de tous. Toutefois, de toutes les autres méthodes de prévision, c’est probablement celle qui garantit le taux de réussite le plus élevé.
Prévision des ventes et pipeline des ventes
Le pipeline des ventes présente l’ensemble des opportunités d’une entreprise sur une période de temps plus ou moins étendue. Les probabilités de conclusion vont uniquement tenir compte de variables internes à l’entreprise, notamment : la valeur de l’opportunité, le taux de conclusion du commercial, l’ancienneté d’une opportunité, etc.
Cependant, dans le cadre d’une prévision des ventes basée sur le pipeline des ventes, l’entreprise est tenue de se doter d’un logiciel prévisionnel adapté pour éviter que les commerciaux ne se livrent à des activités chronophages de saisie de données. L’intérêt de cette méthode réside dans le fait qu’elle est simple à mettre en œuvre par les entreprises évoluant aussi bien dans le retail que dans la grande distribution.
Méthode de prévision des ventes : le mix d’autres méthodes
Il existe plusieurs techniques pour prévoir les ventes. Ainsi, en dehors de celles qui ont été évoquées en sus, une entreprise peut faire usage d’un mix d’autres méthodes pour la prévision de ses ventes. Les plus usitées sont :
- la méthode de prévision des ventes basée sur les intentions des clients ;
- la méthode de prévision des ventes basée sur les probabilités ;
- la méthode quantitative de prévision des ventes ;
- la méthode qualitative de prévision des ventes.
En conclusion, il n’y a pas de remède miracle pour bien prévoir ses ventes. Une entreprise doit seulement s’assurer d’adopter la méthode qui se rapporte le mieux à ses réalités et qui est susceptible de prendre en compte un certain nombre de variables pour garantir des prédictions précises et réalistes.
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