Les prévisions de ventes basées sur l’intuition

Les prévisions de ventes constituent un outil essentiel à la performance et à la rentabilité de l’entreprise. Grâce aux modèles prédictifs et aux nombreuses méthodes de prévision des ventes, l’entreprise peut précisément anticiper les volumes écoulés ainsi que son potentiel chiffre d’affaires et prendre les bonnes décisions de gestion.

Parmi les méthodes de prévision, on retrouve les prévisions intuitives. Pour atteindre un haut niveau de précision dans les prévisions, cette méthode doit être utilisée en parallèle d’autres méthodes. Nous vous proposons de découvrir comment la pensée intuitive peut être intégrée dans la stratégie d’entreprise en tant que méthode de prévision des ventes.

Méthode de prévision des ventes : l'intuition-1

Qu’est-ce que la méthode de prévision des ventes intuitive ?

La prévision des ventes s’exprime généralement par une probabilité associée à chaque quantité de produits vendus. Ces données sont obtenues par l’utilisation de méthodes de prévision qualitatives ou quantitatives. La somme des probabilités de ventes rend compte du total de ventes potentielles et donne un aperçu des stocks de produits à prévoir pour garantir un taux de service élevé et pouvoir répondre à la demande des clients.

Grâce à l’utilisation de ce modèle de prévision basé sur la probabilité de la quantité des ventes et à la mesure des incertitudes, l’entreprise s’assure de calibrer chaque niveau de stock. Elle évite alors les coûts inutiles liés à la gestion d’un surstock et s’assure de maximiser son chiffre d’affaires lié aux ventes de ses produits en évitant les ruptures de stock.

Il existe une méthode de prévision qui se différencie des autres méthodes plus classiques : la méthode de prévisions basées sur l’intuition. L’intuition désigne la capacité d’une personne à capter une information de manière immédiate, parfois irrationnelle et irraisonnée. En effet, on distingue deux formes d’intuition :

l’intuition dite « raisonnée », liée à un ensemble de connaissances et d’expériences antérieures ;
l’intuition plus inconsciente, un pressentiment, semblable à un sixième sens.

L’intuition est un concept quelque peu nébuleux lorsqu’il s’agit de l’appliquer en entreprise. Pourtant, la pensée intuitive est utilisée dans de nombreux domaines de l’entreprise (management, leadership intuitif, marketing intuitif, etc.). Aujourd’hui, avec l’utilisation croissante de logiciels de gestion, de modèles prédictifs générés par l’intelligence artificielle ou de tout autre outil prévisionnel, il est vrai que l’intuition n’est pas couramment incluse dans les processus de gestion d’entreprise. Elle n’en reste pas moins un outil de performance pour qui sait l’utiliser.

Dans le cadre de la prévision des ventes, la méthode basée sur l’intuition permet d’estimer les volumes de ventes futures pour un produit donné, à une période donnée et en un lieu donné. Cette méthode ne prend pas en compte les variations de probabilité en fonction de facteurs internes et externes objectifs. L’équipe chargée d’établir les prévisions va simplement estimer les ventes en fonction de variables qu’elle considère comme pertinentes.

La méthode de prévision par l’intuition est particulièrement intéressante pour :

une entreprise commençant son activité ;
une entreprise ne disposant pas de données historiques suffisantes :
le lancement d’un nouveau produit sur le marché.

L’utilisation de cette méthode implique une forte implication des équipes commerciales dans les processus de prévisions des ventes.

L’opinion de l’équipe commerciale au centre de la méthode

Les prévisions intuitives étant basées sur l’intuition des commerciaux de l’entreprise, elles sont entièrement subjectives. Dans un contexte de prévision des ventes, l’intuition est plus susceptible d’être issue des expériences vécues et des connaissances acquises au cours de la carrière du commercial.

Pour comprendre comment l’intuition permet au commercial de prévoir les ventes, il semble important de considérer son environnement de travail. En effet, le commercial est amené à collaborer avec tous les services de l’entreprise, chacun des collaborateurs ayant ses propres intuitions et préoccupations. Par exemple, lors de la préparation des ventes :

l’équipe commerciale voudra éviter les ruptures de stock et atteindre d’importants volumes de ventes ;
l’équipe marketing préfèrera centrer la stratégie de vente sur le produit et sa valeur sur le marché ;
l’équipe des achats voudra établir un niveau de stock en fonction des négociations possibles avec le fournisseur (prix de groupe, délais de livraison, etc.) ;
l’équipe financière s’inquiètera plutôt des coûts de gestion du stock.

Le commercial dispose également d’une bonne connaissance du marché que l’entreprise souhaite conquérir, agrandir ou conserver, puisqu’il est habitué à mener des études de marché. En ce sens, il a connaissance de :

la demande (profil et comportements d’achat des consommateurs et plus particulièrement de ses clients) ;
l’offre (produits et services des concurrents, le nombre de concurrents, leurs résultats, leurs stratégies, etc.) ;
l’environnement de l’entreprise (technologique, culturel, juridique et économique).

De ce fait, les commerciaux vont choisir les variables qui, d’après eux, influent sur les ventes. Ces facteurs peuvent être de type interne (recrutements, fins de contrat, changements de territoire, etc.) ou externe (saisonnalité de l’offre, tendance du marché, etc.).

Outre leur capacité d’analyse du marché, les commerciaux sont régulièrement amenés à échanger avec les divers collaborateurs. Il peut s’agir de clients, de fournisseurs ou encore de partenaires de vente tels que les distributeurs. Ces derniers peuvent alors donner leur point de vue sur les chances de succès d’un nouveau produit sur le marché, ou sur l’évolution des ventes d’un produit de longue date.

À partir de toutes ces connaissances et expériences, les commerciaux vont estimer la probabilité de conclusion des ventes en fonction d’étapes de traitement des opportunités prédéfinies et communes à toute l’équipe. On parle de pipeline des ventes, dont le but est de convertir le prospect en client, puis de le fidéliser pour augmenter le potentiel de ventes sur le plus long terme. À la demande des responsables, les commerciaux vont alors estimer le montant des ventes et donc le potentiel chiffre d’affaires, ainsi que la période de vente ou encore le taux de progression des ventes.

Méthode de prévision des ventes : l'intuition-2

Associer l’intuition aux autres méthodes de prévision

Pour prévoir ses ventes, l’entreprise peut faire le choix de se fier à l’intuition de ses équipes commerciales et marketing. Cependant, il est fortement recommandé d’également travailler avec les autres méthodes de prévision pour prouver les hypothèses émises et vérifier que les probabilités de conclusion n’ont pas été surestimées.

Dans son modèle de prévision, l’entreprise peut alors choisir d’intégrer des méthodes de prévisions basées sur la durée du cycle de vente ou la phase du cycle de vente, sur l’analyse des données historiques, sur l’analyse à plusieurs variables ou encore sur le pipeline des ventes.

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